病毒式营销(Viral Marketing)

病毒式营销

病毒式营销的含义

病毒式营销是通过利用公众的积极性和人际网络,让营销信息像病毒一样传播和扩散,营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众。它存在一些区别于其他营销方式的特点。

病毒式营销(viral marketing,也可称为病毒性营销)是一种常用的网络营销方法,常用于进行网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上,这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销(病毒性营销)成为一种高效的信息传播方式,而且,由于这种传播是用户之间自发进行的,因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

病毒式营销的起源

病毒式营销是由欧莱礼媒体公司(O'Reilly Media)总裁兼CEO提姆·奥莱理(Tim O'Reilly)提出。他是美国IT业界公认的传奇式人物,是开放源码概念的缔造者。他采用病毒营销的方式,也就是说,一些推介会直接从一位用户传播到另外一位用户,一位用户对另一人传递的讯息,很可能是直接、个人、可信,且有意义的。这类传播-用户间彼此之间的接触,过去称为“口碑营销”(word-of-mouth communication),则称为“耳语”(buzz)。

以策略观点思考耳语的动机,起源于艾利朗·卡茨(Elihu Karz)和保罗·拉沙非(Paul Lazarfeld)将近五十年前的作品。他们在著作《个人影响》(Personal Influence)一书中,比较消费者(或称用户)对消费者接触的力量,与其他形式的大众传播,并假设该过程透过一种两级流动(two-stepflow)运作。某个人被视为有影响力,吸收资讯并将其传给他们接触过的人,重点是影响人物的影响力,来自他们与社群和其他人的关系,除此之外,这些人较难接受或吸收资讯。

病毒式营销的目的

发起人发出产品的最初信息到用户,再依靠用户自发的口碑宣传,是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法。它描述的是一种信息传递战略,经济学上称之为病毒式营销,因为这种战略象病毒一样,利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说,通过提供有价值的产品或服务,“让大家告诉大家”,通过别人为你宣传,实现“营销杠杆”的作用。例如我们每个店铺的留言板和友情链,我为别人宣传,别人也为我宣传。

病毒式营销将令您的网络客户、邮件订阅者成为您在线生意的传话筒,使您在线业务量呈指数式爆炸成长。

病毒式营销的两个重要功能:

1、人们在获得利益的同时不知不觉地、不断缠绕式地宣传了商家的在线生意、信息传播者,往往是信息受益者。

2、商家生意信息的传播是通过第三者“传染”给他人而非商家自己,而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自己。

病毒式营销的一般规律

第一、病毒式营销的“病毒”有一定的界限,超出这个界限的病毒性营销方案就成为真正的病毒了。

第二、成功的病毒式营销离不开六个基本要素。

一个有效的病毒式营销战略的基本要素归纳为6个方面:

(1)提供有价值的产品或服务;

(2)提供无需努力的向他人传递信息的方式;

(3)信息传递范围很容易从小向很大规模扩散;

(4)利用公共的积极性和行为;

(5)利用现有的通信网络;

(6)利用别人的资源进行信息传播。

根据这一基本规律,在制定和实施病毒式营销计划时,应该进行必要的前期调研和针对性的检验,以确认自己的病毒式营销方案是否满足这六个基本要素。

第三、病毒式营销并不是随便可以做好的,需要遵照一定的步骤和流程。

成功实施病毒式营销需要五个步骤 :

(1)病毒性营销方案的整体规划和设计;

(2)病毒式营销需要独特的创意,病毒式营销之所以吸引人之处就在于其创新性;

(3)对网络营销信息源和信息传播渠道进行合理的设计以便利用有效的通信网络进行信息传播;

(4)对病毒式营销的原始信息在易于传播的小范围内进行发布和推广;

(5)对病毒式营销的效果进行跟踪和管理。

上述成功实施病毒式营销的五个步骤对病毒式营销的六个基本要素从实际应用的角度做出了进一步的阐释,使其更具有指导性,充分说明了病毒式营销在实践应用中应遵循的规律。

第四、病毒式营销的实施过程通常是无需费用的,但病毒式营销方案设计是需要成本的。

病毒式营销通常不需要为信息传递投入直接费用,但病毒式营销方案不会自动产生,需要根据病毒式营销的基本思想认真设计,在这个过程中必定是需要一定资源投入的,因此不能把病毒式营销理解为完全不需要费用的网络营销,尤其在制定网站推广计划时,应充分考虑到这一点。此外,并不是所有的病毒式营销方案都可以获得理想的效果,这也可以理解为病毒式营销的隐性成本。

第五、网络营销信息不会自动传播,需要在行一定的推广。

在成功实施病毒式营销五个步骤中的第四步就是关于对病毒式营销信息源的发布和推广,因为病毒式营销信息不会实现自动传播,需要借助于一定的外部资源和现有的通信环境来进行,这种推广可能并不需要直接费用,但需要合理选择和利用有效的网络营销资源,因此需要以拥有专业的网络营销知识为基础。

综上所述,病毒式营销具有自身的基本规律,成功的病毒式营销策略必须遵循病毒式营销的基本思想,并充分认识其一般规律,包括:为用户免费提供有价值的信息和服务而不是采用强制性或者破坏性的手段;在进行病毒式营销策略设计时有必要对可利用的外部网络营销资源进行评估;遵照病毒式营销的步骤和流程;不要指望病毒式营销方案的设计和实施完全没有成本;最后,希望病毒式营销信息会自动在大范围内进行传播是不现实的。

病毒式营销的实施步骤

首先,应该进行病毒式营销方案的整体规划,确认病毒式营销方案符合病毒式营销的基本思想,即传播的信息和服务对用户是有价值的,并且这种信息易于被用户自行传播。

第二,病毒式营销需要独特的创意。

第三,信息源和信息传播渠道的设计。

第四,原始信息的发布和推广。

第五,对病毒式营销的效果也需要进行跟踪和管理。

病毒式营销的优点

1.费用低廉

利用互联网便利的互动传播特性,制定一套合理的营销方案与传播亮点(能吸引大众进行口碑传播的亮点),并借用诸如“门户网、论坛、社区、Email、QQ”等形式,让信息广泛传播开来。如果运作恰当,甚至是不花一分钱宣传费,就能传播数百万人。

2.传播高效

许多门户网、Email、QQ等互联网工具,都是颇具人气的,利用这些工具,能迅速让信息广泛传播开来。

3.自愿传播

在病毒式营销中,信息传播者,往往是信息受益者。比如腾讯QQ,你一个人没办法用,你只能让更多的朋友知道这个产品,并与你一起使用这个产品,你才能最大化利用这个产品。所以,信息受利者会毫无怨言地帮助商家传播信息。

病毒式营销的缺点

1.违反公众道德

比如,许多“恶意”的祝福信息,就是利用病毒式营销进行传播的。像什么“给妈妈的祝福,看到后如不转发,XX日内母亲必出事。。”等等,这些显然与公众道德的相背离的。

2.各类负面效应,尤其会广泛传播。

比如,一些行业内幕,一但被公布于互联网,会迅速蔓延,影响该行业的健康发展。

3.误导公众

一些信息,往往会利用公众的某些心理,将错误或负面信息传播开来。比如,如今许多年轻人知道“XX”明星的XX隐私,而不知道我国的历史文化名人是何人。有时,部分不良信息确实会误导那些没有树立正确观念的社会大众。

病毒式营销的六大战略要素

1.提供有价值的产品或服务

在市场营销人员的词汇中,“免费”一直是最有效的词语,大多数病毒式营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意,例如,免费的e-mail服务、免费信息、免费“酷”按钮、具有强大功能的免费软件(可能不如“正版”强大)。“便宜”或者“廉价”之类的词语可以产生兴趣,但是“免费”通常可以更快引人注意。病毒式市场人员从事的是报酬滞后的行业,他们今天或者明天不能盈利,但是如果他们能从一些免费服务中刺激高涨的需求兴趣,他们知道将在不久获利,“免费”吸引眼球后;眼球会注意到你出售的其他东西,于是你才可以赚钱。眼球带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。提供某些东西,卖出一些东西。

2.提供无需努力的向他人传递信息的方式

公众健康护士在流感季节提出严肃的劝告:远离咳嗽的病人,经常洗手,不要触摸眼睛、鼻子和嘴。病毒只在易于传染的情况下才会传播,因此,携带营销信息的媒体必须易于传递和复制,如:E-mail、网站、音乐、视频、文书、图表、软件下载等。病毒式营销在互联网上得以极好地发挥作用是因为即时通信变得容易而且廉价,数字格式使得复制更加简单,从营销的观点来看,必须把营销信息简单化使信息容易传输,越简短越好,最经典的是:"Get your private, free email at "

3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散

为了像野火一样扩散,传输方法必须从小到大迅速改变,HOTMAIL模式的弱点在于免费e-mail服务需要有自己的邮件服务器来传送信息,如果这种战略非常成功,就必须迅速增加邮件服务器,否则将抑制需求的快速增加。如果病毒的复制在扩散之前就扼杀了主体,就什么目的也不能实现了,只要你提前对增加邮件服务器做好计划,就没有问题。你的病毒性模型必须是可扩充的、并且是容易扩充的或自动扩充的。

4.利用公共的积极性和行为

巧妙的病毒式营销计划利用公众的积极性。是什么原因在网络的早期使得"Netscape Now"按钮需求数目激增?是由于人们渴望酷的原因,贪食是人们的驱动力,同样,饥饿、爱和理解也是驱动力。通信需求的驱动产生了数以百万计的网站和数以十亿计的e-mail信息。为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略将会取得成功。

5.利用现有的通信网络

大多数人都是社会性的,住在地下室的计算机专业的大学生可能是例外。社会科学家告诉我们,每个人都生活在一个8—12人的亲密网络之中,网络之中可能是朋友、家庭成员和同事,根据在社会中的位置不同,一个人的宽阔的网络中可能包括二十、几百或者数千人。例如,一个服务员在一星期里可能定时与数百位顾客联系。网络营销人员早已认识到这些人类网络的重要作用,无论是坚固的、亲密的网络还是松散的网络关系。互联网上的人们同样也发展关系网络,他们收集电子邮件地址以及喜欢的网站地址,会员程序开发这种网络作为建立允许的邮件列表。学会把自己的信息置于人们现有通信网络之中,将会迅速地把信息扩散出去。

6.利用别人的资源

最具创造性的病毒式营销计划利用别人的资源达到自己的目的。例如会员制计划,在别人的网站设立自己的文本或图片链接,提供免费文章的作者,试图确定他们的文章在别人网页上的位置,一则发表的新闻可能被数以百计的期刊引用,成为数十万读者阅读的文章的基础。别的印刷新闻或网页转发你的营销信息,耗用的是别人的而不是你自己的资源。

病毒式营销的传播策略

创新策略

创新就是要寻找新的机会,开创新的市场需求,或满足潜在需求。QQ的成功就在于满足在线即时通讯的需求,因而能快速地在网络中传播。创新是企业不断成长的基石,具有超前和创新的产品是企业成功的重要因素之一,如Dell的“直线订购模式”,Sony的随身听、3M的“立可帖”都是经过创新、开拓新事业带动企业成长。

创新追赶策略

这种策略又被称为定点赶超,通常是寻找某些公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色,其基本做法是在业内寻找一个最佳竞争对手或最佳实践者,模仿他的一些最好的做法并改进之。

免费策略

虽然免费策略不是病毒式营销成功的最关键因素,但免费策略在病毒式营销中的应用是十分重要的。当然,免费是为了将来的盈利,是手段而不是目的。免费的策略一般可以分为以下三种:

第一,完全免费。消费者完全免费使用企业的产品或服务,企业向其他商家收取广告费用、服务费。例如,国内的大部分门户网站如新浪、搜狐等免费让网民浏览信息,收取广告主的广告费。

第二,部分免费。企业提供基础功能的版本,免费让消费者使用,但是如果消费者想升级到更高的版本或者想要更多的功能和服务,则须花钱购买。

第三,试用。企业给用户提供一些试用产品,使用者在一定期限内可以免费试用。如许多著名的软件公司在企业网站和一些专业网站上提供免费下载试用软件的服务,另外在一些计算机图书中也可以赠送试用软件。

如果商家想开展病毒式营销,让人们快速传播其产品或服务,必须首先让他人获利。人们获利越大,传播产品或服务的速度也越快,这是典型的双赢。

操作病毒式营销的注意事项

A、不要直接发纯商业广告

B、产品要实用

C、不要欺骗用户

D、内容新颖,能够吸引消费者的眼球

E、不能乱发广告

作者: 谭课 分类: 营销学院

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