王国中:营销会议产生七大变种

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开会指召集若干人议事;多人聚集于一定处所议事;举行会议或集会;"开会"是历史悠久的社会活动形式之一,与每个人息息相关,身在职场的每个人也都断不了要在大会小会间奔波,一年间组织会议参加会议多场,龙年"会战"告一段落,试着将所经历的大会小会做一梳理,除了人们常提到的"会越开越多,时间越拖越长,亮点越来越少"之外,发现开会在营销领域已经衍生出了更多的形式,营销思路的拓展为开会赋予了更多更新的的内涵。

变种一:开慧

慧的解释为"聪明,有才智""慧用心字底,说明慧是一种精神,一种状态,当一个人的修为达到这种状态,持有这种精神的时候,他就具备了慧。说一个人有慧根,就是说他善于从事事中了解和掌握规律,进而从容处事,潇洒为人。慧是智的基础,智是慧的更高境界"(百度百科释意),按此理解,则"开慧"就有了"开启智慧之门,启迪智慧"的一层含义。


近几年,但凡开会,邀请函中必突出几个词汇:营销破局一夜暴富、突破瓶颈无人可敌祝您攀上财富之颠、销售倍增利润翻番、开启财富之门,享财富饕餮盛宴、掘金时代吸金有方等,这些与财富有关的词汇不断刺激着经销商的眼球,看过之后不禁怦然心动,于是怀揣出人头地一夜致富的念头单兵赴会,将一捆捆血汗钱交给了上家,经过短暂培训后,带着所谓的智慧创富秘方和一堆被会议主办方说成胜似仙丹的产品返程。时间可以检验一切,没有等到暴富,却是等到产品过期,直到过期,仍然不见仙丹仙在何处,也不见秘方显灵,问上家这是怎么回事,答曰:悟。一字了事,苦苦悟过之后发现,上家才是真智慧,那些与财富有关的词汇是用在上家身上更为恰当,他们不但说到而且做到了,无数的参会者为会议主办方开启了财富的大门。

透过这个现象可以看出,某些商家正是抓住了客户对"智慧"对"术"的渴求心理,披上"智慧"的外衣实施哄骗。从中也不难看出,客户对突破瓶颈谋求发展所做出的努力,依靠智慧寻求发展是正确的,关键要看所谓的"智慧方略"到底含金量如何?如今,在行业内已有一批先知先行的企业在改变着传统开会模式和内容,他们着眼于传播知识启迪智慧,侧重引导、双向互动沟通、成功经验分享,会议的内容也从单一的产品推广、技术培训、订货促销转变为针对不同层面客户的技术交流会、企业管理经验分享会、商业模式探讨会、精英企业参观会、核心客户座谈会或庆功会,场地也从原来的宾馆酒店、度假村转移到了大学的教室里、田间地头、终端零售店里,更有企业将会议开到了国外,他们走出了国门走进了国外农场和农产品商超,亲身感受国外农业的发展。有企业组建农技研修班,由行业内知名院校专家教授任教,制定切合农业实际的培训课程,定期组织客户参加研修班的培训,通过这些措施,客户系统的学习了农技知识,补上了缺少的农技一课。有一位参加完培训班的客户动情的说:没想到快五十了,又上了一次大学,而且老师还是知名的教授,学到了不少拿钱买不到看书本学不到的知识,对业务发展帮助很大。

净空法师曾提"因戒生定,因定开慧",定心收心,心不定,没有领悟,没有领悟就不会受用,上述一些企业所做到的就是让客户的心定下来,用心感受,用心领悟,学知识增智慧,悟出能受用的知识。

变种二:开汇

汇有"聚合,以类相聚""综合,合并"之意。汇的本意是盛器的意思,后来引申出有积聚、收集的含义。

这种会议形式较为常见,采用这种组织形式,一方面可以实现人的汇合,即经销商群体的积聚;另一方面可以实现经验的汇合,即会议主办方将某一时段内发生的问题进行汇总分析解答,实施的好可以做到人和经验的集合,但在实际中,多是实现了人的汇合,而未能将经验的汇合提到一定的高度,会议缺乏创意,填鸭式替代了沟通互动,被动的学习和王婆卖瓜式的赤裸推销也使客户产生了厌烦心理。

变种三:开烩

"烩"有两种解释,一是"把饭和各种菜混合在一起烹煮"二是"比喻把不相关的人或事拉扯在一起"。很多参加过会议的人都反映有被"烩"的感觉,主要是会议组织者的会议安排存在问题,开会流于形式,目的不明确,没有经过良好策划,缺乏对客户的分类,核心客户与一般客户享受了同等待遇,客户诉求不同难以兼顾,会议缺乏主题,议程杂乱,只见得一个个的人走马灯般的登上讲台"传经送宝"。一位同行曾笑谈某地一公司开会,该公司邀请了近三十家上游合作公司参加,参加会议的有农药企业、肥料企业、器械公司,依据赞助费的多少决定上台讲课时间,多者一小时,少者五分钟,某君则是说完开场白直接说再见,容不得一点时间介绍产品近况。在内容安排上,可谓八仙过海各显其能,有的介绍产品使用技术、有的讲国际国内形势农资行业行情、有的做营销培训、有的介绍产品使用经验、有的讲促销政策,只听的下边的客户晕头转向,一天下来也不知到底是开了一个什么的会,最后达成了一个共识,跟着这个老板干有钱(前)途,至少不会缺厂家,都戏言,在五星级的酒店吃了一桌"大烩菜"。我想得到这样的评价不是会议组织者所希望的,但正是缺乏有效的组织,良好的策划,才将一场本来可以开好的会开成了杂烩。

变种四:开惠

"惠"古同"慧",有聪明的意思,现解释为"恩,好处""给人财物或好处"。时下,众多企业不能给客户以"慧"后,则从另外一个角度入手,靠提供更多的"惠"拉住客户,于是给予客户以价格优惠、折扣、赠品、赊销政策等,企业所做的这一切都是围绕销,所做的也是促销的手段,使用频率极高,以至于让众多客户形成了共同的认识:开会一律有促销,促销一律要现款,现款一律不退货。开会也演变成了优惠政策高低额度的大比拼,只拼的头破血流,没有最低,只有更低。为了拿到优惠政策,客户也是不惜代价,超出销售能力拿货,最终是:拿到赠品合不拢嘴,卖不动产品愁眉不展,守着库存后悔连连。一些客户为此还得了"厌会症"一听到关于会和惠的消息就想到仓库里一堆堆变为垃圾的货。

变种五:开贿

"贿"有"财物""赠送财物""以财物买通公职人员"的解释,"贿"出现的地方多与官有关联,如今"贿"以多种形式渗透到了营销活动中,众多的会议也开成了"贿赂"之会,不同的是"贿"的形式有所变化。

此类会议,地点多选豪华之所,或是选择政府机关、高等学府,定安排专人摄影留念,摄影时总会配备"洋专家"或明星做道具,会议结束时,与专家在高等学府门前合影的照片就能到手了,拿着这个合影,侃大山时又多了一份谈资。珍馐美酒是必备的,酒足饭饱后,会场便转移到KTV、洗浴中心、麻将馆,一番服务下来,参会者自然是神清气爽豪情万丈,大笔一挥在订货单上签下大名,此番开会的目的到此已经宣告圆满达成,又是一次圆满成功的订货会。

变种六:开绘

"绘"有"绘画""描述"的意思。当前的一部分会完全变成了会议组织者现自我发挥的舞台,报告人引经据典,从宇宙说到地球,从国际说到国内,谈产业说行业,从经济层面谈到政治层面,用洋装汉服把所在公司包裹了一层又一次,直说的参会者连连称是,直后悔为什么今天才遇到这样好的公司?末了,当问及产品在哪里销售比较好?是否有实际使用案例?在销售过程中贵公司能协助做哪些工作?证件全不全时,演讲者则神气不在,东拉西扯离题万里。这种会议就是开成了嘴上功夫的会议,说的让人心花怒放,做的让人忧心如焚。

变种七:开回

"回"有"掉转""环绕,旋转""还,走向原来的地方"的意思。如今一些会议就开成了圆圈会,会议开完了,问题还是没有解决。"回"字两个口,两个口都在说,会议主办方在说,参会者也在说,都站在各自的角度摆事实讲道理印证自己的说法是正确的,都想驳倒对方,印证对方是错误的,主办方试图将自己的意志加到参会者身上,最终是费力不讨好,大会小会照开,大口小口照说,主办方埋怨参会者素质低悟性差,参会者则评价主办发是不谈实质问题,不解决实际问题,这样的会双方都在按照自己的思维轨迹阐述问题,缺少换位思考,缺乏问题的交织点,会议议题不清晰,最终落得个:会而不议,议而不决,决而不行。

如今,开会已经变成了很多人的一种习惯,会议营销也升级成为一些企业销售产品的重要方式,针对开会中出现的种种问题,需要企业结合自身实际情况研究对策,要在会前调研、策划、会中疏导、会后跟进上多钻研,变"开会"为"会开",真正发挥会议的作用。

作者: 投稿用户 分类: 营销学院

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